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Marketing Online Hotelero - HotelJuice

“La Cidade Maravilhosa” ¿ha hecho los deberes?

Si está pensando en viajar a Brasil para el mundial de Fútbol, todavía tiene tiempo de reservar una habitación por alguno de los portales online que las ofrecen. Inclusive si busca bien, puede encontrar un precio asequible, algo muy extraño teniendo en cuenta la fecha y la ciudad que hemos tomado como referencia: el 13 de Julio en Río de Janeiro, día en el que se juega la final de la Copa del Mundo de Fútbol, nada menos.

Como especialista en Revenue, me llamó la atención que a escasos 4 meses de semejante evento todavía queden habitaciones: y más llama la atención la tarifa: por 56 euros una pareja puede alojarse en un hotel con desayuno y aire acondicionado, al que se lo ve bien de aspecto general y cuyos comentarios tienen un puntaje de 7.3 sobre 10. La distancia de 50 minutos aproximadamente para llegar al mítico estadio Maracaná puede parecer excesiva, pero estamos hablando de la final del mundial de fútbol…

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No es difícil entender el motivo de semejante “oferta”: el establecimiento al que nos referimos es un motel, hotel por horas, albergue transitorio, o como lo quiera llamar o lo denominen en el sitio del cual viene quien lea estas líneas.

Visto lo visto me planteo dos preguntas: en una ciudad como Río de Janeiro, una de las capitales turísticas más emblemáticas de Sudamérica, ¿es entendible que un alojamiento de este tipo se recicle como hotel de pasajeros?

La segunda pregunta es: teniendo hace ya mucho tiempo confirmados dos eventos a nivel mundial en breve, Copa del Mundo de fútbol y Olimpíadas, ¿es normal que una ciudad con el tirón que tiene (y tendrá en esas fechas) Río, ofrezca a día de hoy 885 alojamientos en una Ota líder, de los cuales 57 son de cuatro estrellas, y apenas 14 de cinco estrellas? Y, ¿es coherente con la fama y el glamour que siempre ostentó Río de Janeiro, que 715 de los 885 establecimientos (más del 80%), carezca de categoría y ni lleguen a ser de 1 estrella?

Respondiendo a mis preguntas, puedo arriesgar algunas respuestas: la falta categorización de muchos establecimientos puede deberse a que no cumplen los requisitos mínimos de salubridad y/o seguridad, o bien que el listón esté muy alto y de igual manera, les sea imposible a estos establecimientos adecuarse a las normas. Si así fuera, es un dato preocupante, ya que implica que la seguridad de mucha gente puede estar en juego y que hay determinados tipos de alojamiento que a pesar de poder vender su producto en forma online, carecen de las medidas esenciales para su correcto desempeño.

Por otro lado la inversión privada es el motor de la construcción, y más aún de edificios destinados a su explotación como hoteles: si los gobiernos no apoyan ni ayudan, el inversor privado no entrará en negocios cuya rentabilidad sea cuestionable.

Y esto último sí que es grave si lo asociamos a un proyecto estratégico de ciudad, y por consiguiente, de país: si los esfuerzos de un país para semejante evento han sido tan pobres, se habrá perdido la oportunidad que da este tipo de acontecimientos: crear equipamiento no para crecer económicamente en el presente, sino para desarrollarse y poder crecer más y mejor en el futuro próximo.

Como trabajadores de la industria turística, debemos colaborar para que el destino en el cual nos desempeñamos, crezca. Cada uno desde el lugar que nos toca, tenemos la obligación de unir sinergias en pos de un beneficio colectivo.

La oportunidad casi única que puede tener un país en años, como lo es la organización de un mundial de fútbol, amerita este esfuerzo.

El Mundial de Fútbol va a ser una prueba de fuego enorme para Brasil. Las olimpiadas pueden ser la consagración, o la corrección de los errores del mundial. Del pueblo brasilero dependerá un resultado o el otro.

Esta Navidad viene con consejos de Revenue

Revenue Management, una palabra desconocida para algunos pero deseada por muchos. La palabra que define al revenue es sin duda optimización, subir y bajar los precios no lo es todo para llevar a cabo una exitosa estrategia de Revenue Management. Los temas de los que hablamos a continuación son indispensables para una buena planificación:

1. Clientes
2. Competidores
3. Destino
4. Portfolio
5. Pricing



Los E-breaks HotelJuice son un espacio virtual donde se presentan varios consejos centrados en el Marketing Online Hotelero. De un modo sencillo y directo se muestran diferentes tips que pueden ayudar a mejorar el rendimiento online hotelero. Nuestros consejos están adaptados para todos, pero si tienes alguna duda, sólo tiene que ponerte en contacto con nosotros.

Cómo vender y no morir en el intento

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¿Qué se hace habitualmente con los vendedores? se les cuelga el teléfono, se les cierra la puerta en la cara, se les tiran a la papelera sus cartas o mensajes dejados en el buzón…

Independientemente de las buenas maneras, ¿es estratégico hacer esto?

Desde que el mundo es mundo, siempre han existido vendedores: desde los fenicios y su comercio de ultramar, a los sales manager de hoy, todos buscan lo mismo: vender.

Si somos honestos, todos o casi todos necesitamos que haya venta, de eso depende en parte nuestro trabajo. Y por otro lado, la innovación continua que existe en todas las industrias incide en la creación de nuevos productos, o la reingeniería de algunos para impedir su obsolescencia. Ambos necesitan lo mismo, que los vendan.

Recomendaría a todos y cada uno de los jóvenes que se quieran iniciar hoy en cualquier área del mercado laboral, que intenten al principio vender algo, lo que sea: los habituales rechazos, la indiferencia, las excusas para no escucharlos, los van a hacer más fuertes y creativos: los van a dotar de paciencia y perseverancia.

Y la primera venta les dará confianza, alegría, y la energía para encarar la próxima.

Al resto del mundo (en el que me incluyo), le recomendaría escuchar: perder algunos minutos puede depararnos la solución que no encontrábamos, la idea que nos faltaba, la pata para atar todo nuestro proyecto que no terminaba de asentarse.

Un vendedor en el momento adecuado, no debería ser una molestia, y puede ser una solución: démosle la oportunidad de demostrarlo.

Responsabilidad en los Servicios de Marketing y Posicionamiento

Estamos siendo testigos de un importante hito en la historia de la comercialización hotelera. A medida de que los establecimientos toman conciencia de la importancia de la venta directa, y despliegan con mejor o menor éxito sus estrategias enfocadas a posicionar su sitio web, vemos como otras empresas se unen a la carrera de ofrecer ventajas competitivas en forma de servicios de Marketing, Posicionamiento, Diseño Web y Motores de Reservas.

Doy por sentado el hecho de que cada empresa es libre de elegir sus tácticas de penetración en el mercado, su forma de darse a conocer y los métodos que utilizan para convencer a unos hoteleros desbordados por la necesidad, y el gran número de ofertas que tienen hoy por hoy a su alcance.

Creo que lo que diferencia a una empresa, es su grado de Responsabilidad hacia sus clientes y los servicios que le proporciona. Si además una empresa es responsable con su equipo y sus competidores, es cuando uno puede sentirse orgulloso de ella.

Una empresa de servicios de Marketing y Posicionamiento responsable:

  • Proporciona pruebas de las inversiones en Adwords realizadas en pro de sus clientes.
  • No falsea informes de ventas y conversión para que parezca que la mayor parte de las ventas de sus clientes son gracias a su gestión.
  • No se implica en acciones que puedan perjudicar a sus clientes, como tácticas de SEO poco profesionales.
  • No realiza Spam ni falsea recomendaciones de sus clientes.
  • No falla a los acuerdos de confidencialidad con sus clientes, ni hace públicos sus cifras de venta y estrategias desarrolladas para conseguirlas.
  • Nunca se apropia de los méritos de otras empresas que anteriormente hayan proporcionado servicios a un cliente.
  • Nunca promete resultados de venta fruto de su supuesta gestión.
  • Nunca desacredita a sus competidores.
  • Nunca pone enlaces ocultos en los sitios web de sus clientes.

 

Aprender a implementar la cultura de Revenue Management Total en hoteles

El gran reto de la hotelería española, es la diferenciación entre la gestión óptima del canal de distribución y la gestión total de su estrategia de Revenue Management.

Con eso no quiero decir que la hotelería esté equivocada, hasta hoy siempre les ha ido muy bien a la gran mayoría de hoteles dejando la responsabilidad del dinamismo de precio y de la gestión estratégica de la mano del intermediario mayorista, sobre todo en hoteles vacacionales.

Desde la entrada en el mercado de los intermediarios On-Line, las cosas han cambiado, y mucho más rápido de lo que algunos pensaban. Por no hablar de meta buscadores, agregadores sin contratación directa y Tour operadores On-Line que revenden su producto Room-Only sin tener en cuenta si / no se debe mantener un control de paridades. Sobre este punto hay grandes discrepancias y políticas a aplicar, dependiendo del establecimiento y su segmentación.

Algunas cadenas hoteleras en España apuestan por la paridad total, otras ofrecen mejores tarifas en su página corporativa. Otros dan preferencias a los intermediarios, en resumen no hay un criterio único a aplicar.

Con la llegada de herramientas como Google hotel Finder, la cosa se complica todavía más, por lo que creo que se debería abrir un debate entorno a lo que es mejor para la rentabilidad del hotel. En mi opinión, hay tantas variables,  incluso financieras, hablando de hoteles con garantías, que hacen muy complejo llegar a un criterio único.

Para mi, lo importante es tener claro el proceso de Revenue Management,  el cual se basa en el Círculo de Deming, Plan, Do, Check & Act.

  • Paso 1: Data Mining
  • Paso 2: Forecasting
  • Paso 3: Análisis de la estrategia a aplicar
  • Paso 4: Desarrollar dicha estrategia a nivel de pricing, rate fences, políticas de cancelación tipos de producto y demás combinatorias posibles.
  • Paso5: Distribuir los cambios tanto B2C & B2C, a poder ser automática, proactiva y ágilmente.
  • Paso 6: Tracking de los resultados de dichas varaciones
  • Paso 7: Corrección o mantenimiento de la estrategia

Espero que esta breve introducción a lo que considero, el pilar del Revenue Management Total, os sea de utilidad.

HotelJuice avanza: nuevo catálogo de cursos presenciales para el sector hotelero

En HotelJuice no dejamos nunca de innovar y apostar por el desarrollo de aquellos productos que sabemos ayudan al sector hotelero a mejorar e impulsar su crecimiento.

Por eso, y a partir de ahora, ya están a disposición del sector un amplio catálogo de cursos presenciales que se impartirán en numerosas ciudades españolas, entre las que se encuentran Barcelona, Madrid, Palma de Mallorca o Pamplona, entre otras, y que permitirán incrementar la competitividad del establecimiento hotelero.


Tan sólo son necesarios dos pasos para registrarse en el curso que mejor se adapte a las necesidades del hotelero. Entre las temáticas del programa docente que se pueden seleccionar se encuentran: Revenue Management, E-Distribución, Social CRM para Hoteles o Social Media Marketing, entre otros.

Reservar es muy sencillo y práctico a través de aquí, y ahora además, con un 30% de descuento para reservas efectuadas antes del 6 de noviembre.

¡Te esperamos!

¿Quién ha robado la Gallina de los Huevos de Oro?

Que las cosas están mal eso es algo que sabemos todos o, al menos, el 99% de los mortales. Y no es una cuestión que afecte únicamente a los desempleados –los más afectados- o a los que menos recursos tienen, sino que afecta al conjunto de la población; en tu ciudad, en tu país e incluso en tu continente.

Quien más o quien menos conoce o sabe de algún caso en el que un familiar, un amigo o un antiguo compañero de trabajo las está pasando “canutas”, válgaseme la expresión.

Y con semejante panorama, ¿cómo logro que mi empresa alcance los objetivos, no pierda dinero y, además, pague religiosamente a sus empleados? Muchos pensarán que es tarea harto difícil en los tiempos que corren, más si cabe si se trata de pequeñas o medianas empresas, esas que verdaderamente sustentan el peso del país. Y otros se quejarán de que no tienen ni una varita mágica, ni siquiera una bola de cristal, es más, gritarán a los cuatro vientos que quién les ha robado la gallina de los huevos de oro, esa de la que todos nos hemos alimentado cuando las vacas estaban gruesas no hace tanto.

Para un pequeño o mediano empresario –no digamos para un autónomo- parece milagroso poder pagar sus deudas, recibos, nóminas y tributos a fin de mes con el volumen de ingresos que está obteniendo, pero lucha concienzudamente por ello cada día. Si uno es trabajador por cuenta ajena, por muy mal que estén las cosas, quizás esté más tranquilo si cree que cumple su labor porque mientras cobre a fin de mes, aquí paz y después Gloria, pero se equivoca, y de qué modo.

La situación aún resulta más compleja para aquél que, por las circunstancias que fuere, pretende establecer un nuevo negocio, emprender, crecer profesionalmente única y exclusivamente gracias a sus propios recursos y a su esfuerzo personal junto a los que le rodeen. De hecho, recientemente se publicaba por parte del Banco Mundial un ranking de facilidad administrativa, burocrática y, en definitiva, resolutiva en la creación de empresas, siendo el total de 183 países los estudiados y situando a España en el puesto 147. La República africana del Congo se sitúa en el 146.

En el sector turístico, principalmente el hotelero que es el que manejamos, la situación es diferente según va por barrios. Ciudades de gran radio como Barcelona y Madrid, con una capacidad hotelera enorme, han mejorado sus resultados en lo que va de año respecto a cifras del anterior, mientras que en ámbitos más pequeños, todavía no se percibe mejoría alguna y el día a día resulta casi insufrible.
Bien sea un hotel independiente, un asociado a un entramado hotelero o un hotel perteneciente a una pequeña o gran cadena hotelera, lo que bajo ningún concepto puede permitirse actualmente es malgastar el dinero, sus recursos, en ninguna partida de su balance. Es más, esto debería ser el Padrenuestro y cumplirlo a rajatabla siempre y en todo momento, sea cual sea la coyuntura.
Pero lo que es evidente –aunque no para muchos de nuestros gobernantes- es que no podré gastar nunca lo que no tengo, y lo que necesito son ingresos. Ventas de mi hotel, de mis habitaciones, desayuno y demás servicios con los que pueda contar para disfrute de mis clientes, en definitiva.

Recuerdo casos en los que, coincidiendo con eventos de altísima demanda, aparecen siempre noticias en las que los hoteles son criticados, sobre todo en España, hasta límites insospechados debido al incremento de sus tarifas para esos períodos. Me dan envidia sana aquellos que, primero son capaces de hacerlo sin complejos, pero más si cabe los que destacan y no se pavonean, sino que gracias a los frutos de su esfuerzo han conseguido que su empresa, su hotel, obtenga unos resultados excelentes en el momento en que debía obtenerlos. La clave reside en la constancia, el esfuerzo, el bien y fin común de todos y cada uno de los trabajadores de esa empresa. No están los tiempos ahora para tener lastres sino para destacar, para redoblar esfuerzos y trabajar en equipo con tesón y convicción, con liderazgo y con análisis de la situación de forma constante, tomando entonces las medidas más acertadas.

No todo es oro lo que reluce, y hay a quienes les asusta el hecho de disponer tarifas ciertamente elevadas, pero les da absolutamente igual que su hotel, sin ellos saberlo, se venda por debajo del precio al que debería venderse durante todo el año, simplemente por desconocimiento, por incompetencia o, lo que es peor, absoluta dejadez. Estos son lujos que salen demasiado caros y que, con sentido común y trabajo, hay que eliminar de raíz.

Tampoco es grato el mercado laboral al que estamos sometidos, que resulta voraz en algunos casos, desleal en otros y mediocre en muchos, pero es función propia de la empresa el rodearse de un equipo competitivo, aunque para ello haya que desembolsar más dinero de lo previsto, pero nunca ha sido más evidente que ‘menos es más’.

¿Cómo analizar mi situación y grado de respuesta a mis ventas? ¿Cómo puedo ser consciente de que el camino que estoy trazando es el correcto o sé que me la voy a pegar en la primera curva? Con esfuerzo y tesón. No hay otra respuesta. Y con todo el equipo volcado en el mismo fin, todos a una, revertirá sin duda en una tormenta de ideas, de proyectos, de ilusiones que, con dedicación y voluntad, deben convertirse en éxitos, en consecución de objetivos, en realidades. Eso sí, si uno mismo no se lo cree o no está plenamente convencido casi es mejor que ni lo intente. El “todo fácil” y “sacrificio cero” no conduce a nada más que al fracaso. Está demostrado. Y eso sí que es una ruina.

Nadie tiene la varita mágica ni la bola de cristal. Ni hay peor enemigo que el conformismo o que adoptar la inercia de la masa. Rodearse de gente válida y con afán de superación está al alcance de la mano de cualquiera, y recurrir a profesionales que aconsejen, orienten e incluso ejecuten acciones únicamente destinadas al éxito es sencillo. Sólo hay que buscar y comparar, como en el súper, y en los ‘zumos’ es difícil encontrar una marca mejor que HotelJuice.

…Por cierto, la gallina de los huevos de oro la tenemos nosotros, y la tenemos en Marketing Hotelero, Revenue Management, Diseño Web, Comunicación y Relaciones Públicas. Si no está del todo satisfecho con sus resultados, no sabe cómo medirlos o necesita ideas nuevas que garanticen resultados no lo tendrá nunca más “a huevo”.

Lecciones aprendidas de SEO y usabilidad en un hotel de Madrid

Debo confesar que no hay cosa que me cause mas satisfacción que cuando los resultados exceden las expectativas. Mas aún cuando el propio cliente confiesa poco antes haber perdido la fe en el potencial de su propio sitio web, dando por perdida su lucha por el posicionamiento, justo antes de entregarse a la intermediación y en definitiva perder el control de su distribución.

Hace escasamente tres meses, propusimos a un cliente de nuestra área de Revenue Management, un hotel de 3 estrellas en Madrid, que nos diera la oportunidad de gestionar su posicionamiento en buscadores e intentar mejorar sus ratios de conversión mediante la inclusión de nuestro motor de reservas, ambos gestionados hasta entonces por una conocida empresa de nuestro sector.

Hasta entonces los resultados obtenidos vimos que eran muy mejorables, y debo confesar que entendía la tesitura en la que el propio hotel se encontraba. Por aquel entonces el hotel estaba realizando unas 30-45 reservas mensuales en su sitio web, y los ratios de conversión oscilaban entre el 0,8 y el 1%.

La simple inserción de JuiceBooker como sistema de reservas, sin observar todavía las mejoras en lo que respecta a posicionamiento en buscadores, permitió optimizar el ratio de conversión a reservas al 2,12% en el mes siguiente, es decir duplicar el ratio de conversión, de forma que el número de reservas en su sitio web se duplicó en el plazo de un mes, pasando a ser de 85 reservas.

Lo mejor estaba por venir, dado que al indexarse las mejoras realizadas de cada al posicionamiento en buscadores, el incremento de tráfico segmentado, orientado a búsquedas junto con la ya positiva experiencia del usuario de nuestro motor de reservas, ofreció en el pasado mes de Agosto unos resultados que nos sorprendieron a todos, en especial a nuestro cliente.

En definitiva:

  • Seguir duplicando el número de visitas en los meses siguientes.
  • Incrementar el número de reservas en un 50% adicional, para estabilizarlo en algo mas de 100 reservas mensuales.
  • Triplicar y estabilizar el ratio de conversión en reservas en valores superiores al 3% mensual.

Sobra decir que no hizo falta cambiar el sitio web para acometer dichas acciones, por lo que en definitiva nuestro cliente no tuvo que realizar grandes inversiones. Con el posicionamiento y las métricas estabilizadas, estoy convencido de que ahora, este hotel entusiasmado por los resultados que su sitio web puede lograr, decidirá de buen grado apostar por este, su canal de venta.

Códigos promocionales y descuentos automáticos a los Fans de Facebook

En nuestra línea de seguir innovando y ofreciendo soluciones útiles para el e-Commerce Hotelero, hace unos días se nos ocurrió combinar dos de las funcionalidades de nuestro motor de reservas: el sistema de códigos promocionales y referidos, junto a la aplicación de nuestro motor de reservas en la página de Facebook de un hotel.

El resultado final es una poderosa herramienta de venta.

La aplicación de nuestro motor de reservas en facebook permite ofrecer promociones específicamente creadas para los seguidores de una marca en Facebook. De modo que permite ofrecer descuentos exclusivamente reservados para los Fans de un hotel en Facebook.

Hemos insertado un ejemplo en nuestra propia página de Facebook, a la que invito a hacerse Fan para ver como la promoción se aplica autmáticamente al consultar disponibilidad de habitaciones en el hotel de pruebas.

Claro está que a los usuarios que no son Fans de la propia página se les ofrecen las mismas tarifas que en el sitio web del hotel.

No obstante, lo novedoso es que el sistema ofrece automáticamente el descuento a los Fans de Facebook incluso si al cabo de unos días optan por acudir al sitio web del hotel o de la cadena hotelera.


Sobra decir que el sistema de promociones puede funcionar también para cualquier colectivo al que se quiera ofrecer algún tipo de ventaja, bien mediante la inserción de un código promocional, o bien mediante la inclusión de un banner o el motor de reservas en cualquier otro sitio web o intranet.

Desde HotelJuice estamos convencidos de que el sector hotelero sabrá valorar las posibilidades que esta funcionalidad le ofrece de cada a la comercialización y promoción de sus habitaciones, así como una oportunidad única para desarrollar nuevas oportunidades de negocio:

  • Acuerdos comerciales con colectivos.
  • Vincular las estrategias de Revenue Management y Social Media Marketing
  • Ofrecer alternativas a la intermediación sin violar los acuerdos de paridad de precios.
  • Potenciar la relación con clientes fieles.
  • etc.

Si desea mas información sobre como podemos ayudarle, no dude en contactar con nosotros.

La importancia de un Motor de Reservas

Desde que lanzamos nuestro motor de reservas Juicebooker hemos estado especialmente atentos a los ratios de conversión que estaba ofreciendo en los sitios web donde estaba instalado.

En realidad nuestros objetivos residían fundamentalmente en:

  • Integrar los datos de ventas y fuentes de tráfico dentro de Google Analytics, de forma que nos ofreciera datos analíticos que permitieran al hotel y a nosotros tomar decisiones objetivas e incrementar las acciones que generaran mayor rentabilidad.
  • Ofrecer una buena tasa de conversión disminuyendo fugas de tráfico a lo largo del proceso de reserva.
  • Brindar  una buena experiencia al usuario que se encuentra buscando opciones de alojamiento.
  • Ofrecer una herramienta orientada a maximizar los ingresos y vender servicios complementarios del hotel.

Transcurridos ya unos meses desde su puesta en marcha, tenemos argumentos suficientes para estar especialmente orgullosos de la labor realizada. Sirva como ejemplo los datos de Google Analytics de esta pequeña cadena hotelera de tres hoteles, que eligieron JuiceBooker como motor de reservas en su sitio web el pasado mes de Octubre de 2010.

De los datos del 01 de Noviembre al 31 de Enero, se contemplan las siguientes conclusiones:

  • Un ligero incremento en visitas, siendo únicamente del 3,65% en este período.
  • El ratio de conversión global ha sido casi triplicado, pasando del 0,64% al 1,53% en la actualidad.
  • El número de reservas en dicho período ha pasado de 673 reservas a 1.669 reservas. Es decir, mil reservas adicionales, que siendo el tráfico recibido aproximadamente el mismo, hace atribuible al motor de reservas dicho incremento, junto a la bajada en el valor medio por reserva, que ha decrecido un 13%.
  • Ahora bien, el dato mas llamativo es el que realmente valora el propio establecimiento hotelero, habiendo generado reservas por valor de 509.500 € en lugar de los 236.300 € en el mismo período del año anterior, es decir, un incremento de 273.000 € en el mismo período (115,55%).

Por desgracia, muchos establecimientos siguen eligiendo el motor de reservas de su sitio web en base a criterios como acuerdos económicos, coste, amistad y relación personal, acuerdos corporativos, estética, etc, dejando aspectos tan fundamentales para el negocio hotelero como la capacidad de generar ingresos en un segundo plano.

Les animo a reflexionar sobre estos aspectos.

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