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Claves para un buen marketing: ser, estar y parecer

Hay muchas visiones y estrategias en torno al marketing. Posiblemente todas ellas tengan algo de razón, pero desde mi punto de vista hay tres puntos clave que toda estrategia de marketing ha de tener en cuenta: el ser, el estar y el parecer.

El ser. Hablamos aquí del producto, de nuestra capacidad de construir un producto excelente, único, diferente. El marketing no puede tener éxito si no se sustenta sobre productos potentes y con capacidad de enamorar, hemos de SER valiosos para el cliente, capaces de permanecer en la mente del viajero no sólo por los mensajes que le podamos mandar, sino por la experiencia que ha sido capaz de disfrutar. El producto es la esencia del marketing, la base sobre la que se sustenta toda nuestra estrategia futura y presente.

El estar. Una vez que hemos logrado ser, que hemos sido capaces de construir un producto excelente es fundamental ESTAR en el lugar adecuado. Y esto tanto para conseguir la mejor comunicación como para conseguir la mejor distribución y venta. ¿Dónde están mis clientes? ¿Por qué canales se mueven mis segmentos? ¿Estoy utilizando adecuadamente mi presencia en medios sociales? ¿Son los medios sociales un canal adecuado para mí? Hemos de ser capaces de responder a todas estas preguntas y definir así una presencia y un estar sólido y adecuado para nuestra estrategia, nuestro producto y nuestros segmentos.

El parecer. Pero si importantes son los puntos anteriores no lo es menos este. No basta con ser un magnífico producto y estar en los mejores canales, es fundamental que seamos capaces de PARECER lo que de verdad somos, que nuestra comunicación, nuestros mensajes y nuestra estrategia de presencia nos dote del valor que queremos y podemos transmitir. De nada sirve ser excelente en los puntos anteriores si luego no somos capaces de construir y transmitir adecuadamente nuestro mensaje.

Estos tres puntos son la base sobre la que ha de construirse una buena estrategia de marketing, de modo que responder a ellos y tenerlos en cuenta va a ser fundamental para llegar al éxito: ¿SOY un magnífico producto, atractivo y altamente apetecible? ¿ESTOY en los canales adecuados teniendo en cuenta mi tipo de producto y mis segmentos? ¿PAREZCO lo que soy de modo que estoy comunicando adecuadamente?

Análisis dinámico de modelos de negocio. El caso Google

Ya hemos hablado del lienzo de análisis de modelos de negocio. Hoy vamos a mostrar un análisis dinámico de una empresa utilizando esta herramienta, y para ello nos centraremos en el modelo de negocio de Google. Observen el siguiente gráfico.

Como pueden observar Google presenta una doble propuesta de valor (VP), por un lado es un buscador de información (rojo) y por otro es una plataforma de publicidad para empresas (verde) pues ofrece espacios para promoción (SEM). Del mismo modo esas dos propuestas de valor van dirigidas a dos mercados (CS) distintos, el de las marcas (verde) que es más pequeño y el de los usuarios del buscador (rojo) de mucha mayor cantidad.

Una vez determinado esto vemos la estructura de costes e ingresos. Así vemos que los ingresos (R) vienen únicamente del mercado de las marcas (verde), mientras que los usuarios del buscador (rojo) no generan ningún tipo de ingresos. Por otro lado en el apartado de costes (C) los mayores están en el desarrollo y mantenimiento de las excelencias del buscador, es decir, costes enfocados al mercado rojo, mientras que el mercado verde genera muy pocos costes puesto que Google no utiliza marketing para captarlo.

Si analizamos ahora el tema de la gestión interna observamos, y aquí está la clave, que el recurso clave (KR) es el mayor número de usuarios del buscador posible, pues este va a ser el mercado para las marcas y su reclamo. Analizando dinámicamente el modelo vemos que todo cuadra y que es lógico que los costes no se concentren en quien genera ingresos, las marcas, sino en quien genera el mercado, los usuarios. Si el número de usuarios baja Google no sería un mercado atractivo para las marcas y la propuesta de valor perdería interés, pero para mantener esta propuesta de valor (plataforma de promoción) es necesario que la otra propuesta de valor (buscador) sea fuerte y atraiga a un mercado muy importante de usuarios, que efectivamente disfrutarán gratis del buscador pero que constituirán la base para que se generen los ingresos y grandes beneficios que tiene Google gracias a las marcas y sus campañas de SEM.

Es fundamental que los hoteles hagan este tipo de análisis para ver dónde están sus puntos fuertes y débiles y poder mejorar así su capacidad de gestión y su modelo de negocio.

La innovación abierta como modelo de desarrollo hotelero

Hablamos el otro día de la importancia de la innovación en el sector hotelero y decíamos que uno de los problemas a los que se enfrentan las empresas hoteleras es su falta profundidad y desarrollo del proceso de innovación. Esto es así fundamentalmente por un problema de falta de recursos, de ausencia de capacidad de desarrollar esos modelos de innovación que requieren una cantidad de inputs que no estamos en disposición de aportar, lo que minimiza nuestra capacidad de innovación. Para minimizar la necesidad de recursos es interesante utilizar la innovación abierta.

Como se observa en la imagen la innovación abierta sigue un proceso en el que la empresa, en este caso hotelera, utiliza no sólo recursos propios, sino también ajenos y externos de modo que aumenta la cantidad de información y elementos que actúan en el proceso. Así la empresa utiliza la propia metodología de la innovación cerrada en la que integra tecnología propia, conocimiento interno y recursos humanos de la propia empresa, generalmente para desarrollar innovaciones que se aplican a los mercados en los que ya está instalada esa empresa.

Con la innovación abierta se añaden una serie de recursos que implican tecnologías e información externas e incluso recursos ajenos para desarrollar innovaciones que pueden ir tanto a los mercados en los que ya estamos implantados, nos pueden ayudar a instalarnos en mercados nuevos o pueden ayudar a otras empresas a mejorar su respuesta a otros mercados, en cuyo caso aumentaremos nuestros ingresos por licencias.

La importancia de la innovación abierta no está solo en el aumento de posibilidades de éxito y en la disminución de costes, sino que también ofrece un entorno de experimentación y reflexión absolutamente relevante que nos permite estudiar durante el proceso de ideación y creación cómo responden o pueden responder los mercados a nuevas innovaciones, añadiendo la opción de acceder a otros mercados hasta ahora no tenidos en cuenta.

Resulta totalmente necesario desarrollar en nuestros hoteles modelos de innovación que nos permita acceder a nuevas propuestas de valor y a crear nuevos productos y servicios para nuestros mercados u otros que nos interesen. Nuestras estructuras no suelen ser las adecuadas para desarrollar procesos de innovación interna por la cantidad de recursos que requieres. La innovación abierta puede ser una buena opción para nuestras empresas hoteleras.

Service Design, diseño de servicios para hoteleros

En un mundo tan competitivo como el actual, donde la relevancia y notoriedad es una moneda tan difícil de ganar, la fidelidad de un cliente a una empresa es una apuesta que tiene cada vez más sentido. En el caso del sector hotelero esto es tan evidente que sorprende que no se desarrollen más estrategias y se dediquen más recursos a conseguirla. Dentro de estas posibles estrategias hay una que está demostrando dar unos magníficos resultados tanto a hoteleros como a clientes, el Service Design (SD).

El SD es un modelo de ideación de servicios que bebe de las fuentes del pensamiento de diseño. Esto hace que su punto de partida, el origen del diseño integral del servicio, sea el cliente, y más concretamente sus necesidades. Es éste, el cliente, el que se convierte en el centro de reflexión no ya sólo final, sino durante todo el proceso, incluso llegando a participar en él, por lo que el servicio creado ofrece un valor muy concreto y relevante para él.

Hay varios elementos clave en el SD. Por un lado se parte de la localización y concreción de una necesidad clara que tiene el cliente y que el servicio va a satisfacer aportando un valor claro. Hemos de ser conscientes en este caso que por la propia naturaleza del producto hotelero y del mercado al que nos dirigimos no se trata sólo de satisfacer la necesidad, sino también de satisfacerla desde la excelencia. Por otro lado se desarrolla un proceso de ideación en el que elementos como el error, la corrección y la prueba son fundamentales para concretar un servicio de alto valor y sentido tanto para el cliente como para el hotelero. El prototipado tiene entonces una importancia clara y nos ayuda a definir la mejor dirección y desarrollo de nuestro modelo.

No se parte por tanto de algo ya creado, de un servicio existente, sino que se empieza desde cero y se abren todas las posibilidades de reflexión e ideación para no cerrar opciones ni obviar respuestas. Además resulta fundamental realizar análisis integrales o 360 que nos den todas las variables posibles sobre el modelo que estamos desarrollando.

Recientemente se ha publicado un interesantísimo libro, This is service design thinking, en el que se describe de manera profunda esta metodología y que ofrece, por ejemplo, la siguiente herramienta de análisis.

Como se observa, la herramienta mencionada ofrece la posibilidad de un examen integral del servicio tanto desde el punto de vista interno de gestión como desde el de comunicación, tanto desde el punto de vista de las expectativas como de la gestión y la satisfacción de las mismas.

Adecuar nuestros modelos a las necesidades y expectativas del cliente ha de ser algo más que un objetivo y ha de tener un reflejo claro en la creación y gestión nuestros servicios. El mejor regalo que vamos a tener va a ser la fidelidad de nuestros clientes y su conversión voluntaria en nuestros agentes de marketing.

Después de la operación bikini, mejora tu perfil!

En estos días poco a poco todos vamos volviendo a la normalidad y, tras mi desconexión vacacional, me ha alegrado leer en el blog de Linkedin sobre su nueva herramienta para mejorar el SEO de los perfiles profesionales.  El artículo remarca las ventajas de tener un perfil optimizado, especializado y con reputación en la red social para todos los profesionales, y para ponérnoslo todavía un poquito más fácil la compañía ha creado el botón “Mejora tu perfil”.

 

 

El nuevo botón, que podemos encontrar en el margen superior derecho de nuestro perfil, analiza rápidamente el mismo y nos sugiere aquellos campos que deberíamos completar o incluir.

 

 

Evidentemente no es una novedad reveladora, pero me parece una aplicación muy sencilla y práctica para que, de un solo vistazo podamos ver qué debemos mejorar en nuestro perfil y aplicar las modificaciones sin perder tiempo, en la misma página.  Una de las cosas que personalmente más me gusta de esta nueva herramienta es el check list que aparece a la derecha de la pantalla y que a cada punto te explica cuales son las ventajas asociadas a la actualización de cada contenido (por ejemplo, el hecho de especificar nuestras aptitudes, favorecerá que nuestro perfil pueda ser encontrado en búsquedas con esas palabras clave).

Como siempre, no debemos ser miopes, sino que debemos pensar en las ventajas implícitas que el SEO social presente en Linkedin tendrá en nuestro negocio o actividad.

El ‘scroll infinito’, ¿la nueva estrategia de Google para SEO?

El pasado lunes leía en Puromarketing que Google parece estar experimentando con algunas novedades que próximamente podrían llegar al propio buscador en internet.

Al parecer, el proyecto trata de reemplazar la actual paginación de resultados por un sistema denominado ‘scroll infinito’. Es decir, la posibilidad de ampliar los resultados de una búsqueda sin necesidad de recargar la página ni utilizar para ello enlaces numerados, al igual que ya ocurre en el buscador de imágenes del propio buscador.

El proceso de cambios en el que Google está inmerso actualmente, está dando lugar a numerosas noticias, entre las que también se encuentran las novedades previsibles en su buscador y los nuevos sistemas de integración.

¿Y cuál será la principal consecuencia de todos estos cambios? Sin dudarlo, las estrategias SEO, debido al nuevo sistema de acceso a la información de los resultados de búsqueda. Sobre todo teniendo en cuenta el ‘factor psicológico’ que ejercían los resultados situados en el top de las páginas secundarias de búsqueda. Aunque también con la ventaja de que con esta mejora, el acceso a estos resultados se haría de forma más fácil y directa sin necesidad de paginar los resultados.

Según el tipo de estrategia SEO, los objetivos pueden verse alterados de forma significativa, tanto de forma positiva como negativa. Pero serán las estrategias SEM y los anuncios de pago los más afectados, ya que con el uso del ‘scroll infinito’ no existe un refresco o actualización de las páginas de forma tradicional y por lo tanto a primera vista, los anuncios se mostrarían de forma estática sin variar y contabilizando un menor número de impresiones.

Según Puromarketing, lo que no se sabe es si este hecho afectará al precio y CTR de los propios anuncios, o si Google pretende innovar con algunas mejoras en este sentido.

Códigos promocionales y descuentos automáticos a los Fans de Facebook

En nuestra línea de seguir innovando y ofreciendo soluciones útiles para el e-Commerce Hotelero, hace unos días se nos ocurrió combinar dos de las funcionalidades de nuestro motor de reservas: el sistema de códigos promocionales y referidos, junto a la aplicación de nuestro motor de reservas en la página de Facebook de un hotel.

El resultado final es una poderosa herramienta de venta.

La aplicación de nuestro motor de reservas en facebook permite ofrecer promociones específicamente creadas para los seguidores de una marca en Facebook. De modo que permite ofrecer descuentos exclusivamente reservados para los Fans de un hotel en Facebook.

Hemos insertado un ejemplo en nuestra propia página de Facebook, a la que invito a hacerse Fan para ver como la promoción se aplica autmáticamente al consultar disponibilidad de habitaciones en el hotel de pruebas.

Claro está que a los usuarios que no son Fans de la propia página se les ofrecen las mismas tarifas que en el sitio web del hotel.

No obstante, lo novedoso es que el sistema ofrece automáticamente el descuento a los Fans de Facebook incluso si al cabo de unos días optan por acudir al sitio web del hotel o de la cadena hotelera.

Sobra decir que el sistema de promociones puede funcionar también para cualquier colectivo al que se quiera ofrecer algún tipo de ventaja, bien mediante la inserción de un código promocional, o bien mediante la inclusión de un banner o el motor de reservas en cualquier otro sitio web o intranet.

Desde HotelJuice estamos convencidos de que el sector hotelero sabrá valorar las posibilidades que esta funcionalidad le ofrece de cada a la comercialización y promoción de sus habitaciones, así como una oportunidad única para desarrollar nuevas oportunidades de negocio:

• Acuerdos comerciales con colectivos.
• Vincular las estrategias de Revenue Management y Social Media Marketing
• Ofrecer alternativas a la intermediación sin violar los acuerdos de paridad de precios.
• Potenciar la relación con clientes fieles.
• etc.

Si desea mas información sobre como podemos ayudarle, no dude en contactar con nosotros.

Nuevo Calendario de disponibilidad en juiceBOOKER

Ofrecer la mayor información al usuario de la forma mas precisa en el menor tiempo posible ha sido una de las premisas que mantuvimos en todo momento a la hora de diseñar nuestro motor de reservas para hoteles.

Si bien las compañías aéreas han sido capaces de ofrecer un calendario de disponibilidad y precios para aquellos clientes que tienen disponibilidad de fechas para viajar, puedan adaptar su estancia en base al menor coste, o tal vez llegar a la conclusión de que por el precio, vale la pena quedarse en destino una noche más.

Por este motivo pensamos que sería una excelente idea seguir innovando y ofrecer algo similar en el sector hotelero. Por ello incluímos en JuiceBooker y calendario de disponibilidad y precios para cada tipo de habitación.

El calendario, una vez seleccionadas las fechas de la estancia, permite navegar dentro de una franja de tres meses, ofreciendo una imagen visual en forma de barras verticales el precio para cada noche de estancia. Al pasar el ratón por encima se muestra el precio exacto de cada noche.

Asímismo, pensando en la usabilidad y la experiencia del usuario, es posible seleccionar las nuevas fechas de estancia desde el propio calendario, haciendo click sobre el día de llegada y sobre el día de salida.

Desde este momento, resta solo introducir los datos del cliente para proceder a la reserva.

Evitar las fugas de tráfico, así como mantener crecientes ratios de conversión son nuestro objetivo, y en este sentido lo hemos logrado.

Estaremos encantados de ayudarle.

juiceBOOKER: Solicitud de propuesta

1. Hotel (obligatorio)
2. Ciudad (obligatorio)
3. Nombre (obligatorio)
4. Número de Habitaciones
5. Correo Electrónico (se requiere un email válido)
6. Teléfono(obligatorio)
7. Sitio Web (obligatorio)
8. ¿Le interesaría también la producción de su sitio Web?
9. Si No
10. Otros servicios que puedan ser de su interés:

 

Contactar

Nuevo perfil de empresa en Linkedin

Los perfiles de empresa en Linkedin por fin han dejado de ser algo estático, que servía para poco más que para agrupar perfiles profesionales de una misma compañía. Desde hace poco, los perfiles de empresa sirven para mucho más, aunque todavía son pocas las compañías que se han puesto a ello, soy de la opinión que será una herramienta muy potente para promocionar negocios B2B. Por nuestra parte nos tomamos muy en serio todas las redes sociales, por eso en HotelJuice hemos hecho un pequeño experimento y le hemos dado algo de forma a nuestro perfil:

Como veis, hay algunas novedades, como la vinculación con los artículos del blog o con la cuenta de twitter, pero lo más divertido es la pestaña de “Servicios” y la de “Análisis”.

A través de la pestaña de Servicios se puede plasmar el offering de una compañía hasta prácticamente reproducir la página web (salvando las distancias, por supuesto).

A través de un gestor de contenidos muy sencillo, podemos diseñar una página de bienvenida y presentación general de los servicios ofrecidos por la compañía, para después entrar en el detalle de cada uno de ellos:

Entremos, por ejemplo, en la sección de servicios de “Posicionamiento en Buscadores de HotelJuice”. En esta página encontramos bajo el título e imagen representativa del servicio, un texto que resume lo ofrecido, y en la parte derecha de la pantalla las llamadas a la acción: por una parte el link del servicio/producto al punto concreto del sitio web corporativo en el que podemos ampliar información; y por otra los contactos directos con las personas de la compañía a quién poder dirigirse en caso de interés.

Como en el caso de los perfiles profesionales, Linkedin permite a los gestores de la página de empresa (que pueden ser todos los empleados registrados en la red social con una cuenta de correo corporativa, o bien un único administrador designado) solicitar recomendaciones para cada servicio/producto, atendiendo al peso que todos damos a las opiniones de otros usuarios en las redes sociales. Permite también la opción de compartir el enlace a un producto/servicio en particular para promocionarlo a través de nuestra red, ideal para lanzamientos de nuevos servicios, no??

En paralelo a todo esto (con la visibilidad y viralidad que permite, además de unos cuantos nuevos enlaces entrantes a la propia web), Linkedin permite también ver una serie de estadísticas a nivel de número de visitas, clicks en los enlaces de “más información” o visitantes por sector, tanto a nivel de todas las visitas de páginas, o específicamente a la sección de Resumen, Carreras o Productos y Servicios… a partir de ahí cada uno puede sacar sus conclusiones y corregir, mejorar, etc.

Evidentemente, Linkedin ofrece también funcionalidades de pago como DirectAdds con el que se pueden gestionar campañas, o la de Carreras en la que por un módico precio, las empresas pueden acceder a la bolsa de talento que recoge esta red social, para cubrir sus vacantes. Pero todas las descritas anteriormente son totalmente gratuitas y sencillas de utilizar y gestionar, requieren solo un poquito de tiempo y a generar negocio!

Vuestra empresa ya tiene página en Linkedin??

El servidor apropiado para la web de su hotel

A la hora de crear una web, un detalle a tener en cuenta es la elección de lo que será nuestro servidor o hosting. Intentaremos evitar explicaciones técnicas y nos centraremos en dos aspectos básicos muy intuitivos para mayor comprensión del artículo. Aún y así, será inevitable que términos técnicos generales hagan acto de presencia en el artículo.

Comenzaremos diciendo que existen dos tipos de servidores: los servidores dedicados y los servidores compartidos.

Deberemos escoger cual de los dos es el más recomendado para nuestro proyecto web.

Una vez escogido el tipo de servidor, deberemos escoger el tipo de soporte. Principalmente escogeremos entre soporte ASP o soporte PHP.

¿Servidor dedicado o compartido?

Servidor dedicado implica que nuestro servicio de alojamiento nos ofrece una máquina de la cual únicamente nosotros usaremos sus recursos. Seremos los que dispongamos de la totalidad de espacio de disco duro, memoria, etc.

En un servidor compartido en cambio, compartiremos recursos con el resto de clientes que también usen ese servidor. Tendremos nuestro espacio de disco duro en el que alojar la página web y compartiremos memoria, velocidad de descarga, etc.

¿Dicho esto, qué servidor deberíamos escoger?

Obviamente, todo tiene un precio, de lo contrario, el servidor ideal sería uno dedicado. No obstante, seguidamente detallamos, cuando escogeremos un servidor u otro.

Escogeremos un servidor dedicado:

• Si nuestra web va a tener un altísimo tráfico y consumo de recursos. Por ejemplo webs con grandes cantidades de archivos pesados, con posibilidades de descargas por parte del usuario elevadas, etc.
• Si queremos mayores medidas de seguridad y protección, las cuales siempre podremos contratarlas y ampliarlas a nuestras necesidades.
• Si queremos estabilidad. Al ser un servidor dedicado no dependeremos de problemas de scripts de otros usuarios que puedan afectar negativamente al funcionamiento de la máquina y por ejemplo, hacer que perdamos el servicio durante unos minutos.

Escogeremos un servidor compartido:

• Si vamos a lanzar nuestro primer proyecto web y no sabemos si éste va a tener éxito y vamos a tener muchas visitas o no. De todas formas, siempre estaremos a tiempo de poder ampliar nuestro alojamiento contratando más espacio de disco duro, más límite de tráfico, etc.
• Si queremos reducir costes. Normalmente en el lanzamiento de nuestra primera web, escogeremos este tipo de servidor puesto que es más económico (un servidor dedicado puede tener un coste mínimo de unas 10 veces más el precio de un servidor compartido).

¿Servidor con soporte ASP o PHP?

La mayoría de servidores, disponen de soporte ASP o PHP, de modo que deberemos elegir con cuál nos quedamos.

A grandes rasgos, un soporte PHP se caracteriza por ser de licencia libre, y por lo tanto nos resultará más económico. Un soporte ASP en cambio, está respaldado por el gigante Microsoft, con lo cual deberemos pagar la licencia del sistema operativo Windows de nuestro servidor. Esto es una de las desventajas del soporte ASP: no dispone de un soporte multiplataforma. Con PHP dispondremos de multiplataforma y además tendremos un sistema operativo LINUX, mucho más barato y con menos posibilidades de ataques piratas debido a su mejor estabilidad.

Una última ventaja de PHP es la gran comunidad que lo respalda y que siempre estará dispuesta a ayudarnos, además de las muchas herramientas gratuitas de las que dispone.

Conclusión

Por fiabilidad, soporte y coste, PHP es mejor elección para crear nuestro proyecto Web. De la misma manera que para lanzar un nuevo producto a la red, nos será más rentable empezar con un alojamiento compartido y si tenemos la suerte de que el servidor se nos queda pequeño, siempre podremos ampliarlo contactando con nuestro servicio de alojamiento.

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