Ambas estrategias (Distribución y Revenue Management), definen, o deben definirse en el plan de marketing de un hotel, si existe, y deben ir de la mano en cualquiera de las acciones que el hotel o cadena hotelera desarrolle. De hecho, dentro de los errores más comunes en los hoteles vienen dados por el hecho de desvincular ambas estrategias.
Antes de nada debemos entender que el concepto de distribución, es la forma de hacer llegar nuestro producto a nuestro cliente, más que un mecanismo para estar presente en en el máximo número de sitios. El resto, es saber a que clientes distribuimos, a que precios y a que coste.
Por lógica, existen dos grupos de sistemas de Distribución para hoteles. Estamos hablando de Distribución Directa, que erróneamente relacionamos únicamente con la Web del hotel o cadena hotelera, y la Distribución Intermediada o Indirecta, es decir, aquella distribución donde el hotel se apoya en un tercero que le representa para su distribución, a cambio de una remuneración en concepto de intermediación, cuando esta aporta valor.
El Mix que componen la receta de éxito de cualquier establecimiento, debe ser:
- Valor del Cliente, Clientes de valor por su frecuencia y por los ingresos percibidos, junto a clientes más sensibles al precio.
- Equilibrio en cuanto a costes de intermediación.
- ROI
- Generación de Marca
- Sostenibilidad e Independencia.
Aquí es donde juega un papel importante el CRM, y el conocimiento del cliente antes de emprender acciones enfocadas a su consecución.
Si bien la mayoría de establecimientos son conscientes de los efectos positivos que una buena estrategia de Revenue Management le aporta. Sin embargo, la estrategia de distribución se limita a la contratación de canales de distribución sin los planteamientos estratégicos necesarios.
En este sentido, HotelJuice puede ayudarle en:
- Análisis de los canales de distribución actuales para determinar el grado de éxito actual en los GDS e Internet.
- Sugerencia de métodos para optimizar la distribución y el plan de marketing en los GDS y en los canales de distribución alternativos (Servicios On-line e Internet).
- Análisis de procedimientos (operativos, personal, formación, supervisión) en los CRS, y departamentos de booking.
- Sugerencia de mejoras objetivas